فن الإقناع
قواعد علمية في فهم سيكولوجية التأثير في الناس..
يمكن لأي فرد أن يتأثر...
كما يمكن لأي فرد أن يتعلم كيف يصبح مؤثراً ماهراً...
كيف تسترعي إنتباه الآخرين ، وتغير آراءهم وتؤثر عليهم..؟؟!!!
ما الذي يجعلك تشتري سلعة بمجرد رؤية إعلان ما..!!!؟
ما الذي يجعلك تميل لكلام شخص ما دون الاخر ..!!!؟
إنه الإقتناع...!!! ولقد أصبح هذا علم يدرس ، وفن له منظرون وأساتذة ...
حتى أن هذا العلم أصبح من أساسيات التخصصات السياسية ,,, يتعلمه الباعة ... يتعلمه القادة ... يتعلمه الأساتذة في الجامعات....
فن الإقناع يزيل الغموض الذي يكتنف سيكولوجيا التأثير ويميط اللثام عن الطريقة السحرية التي يؤدي بها كل ممن يعملون في مجال السياسة والدعاية و الإعلان والبيع ومن يقومون بتحسين صورة الساسة و الرؤساء ، وعلى عكس كل الكتب الأخرى المتاحة عن الإقناع تختلف في الجوهر والمضمون ، ان فن الإقناع يتطرق إلى كل من المقنعات الخفية والتي يستجيب الناس لها, دونما تفكير , والمهارات التي يمكن تطبيقها بوعي وأدراك ومنها ( مد جسور المصداقية , لغة الإقناع , تحليل شخصية المستمعين ) حتى تجعل الأخر يوافق على ما تقول .!!! أليس هذا جميل.
متضمناً دراسات حالة رائعة في السلوك الإنساني ومشتملاً على نماذج حية لخبراء فن الإقناع مثل تشر شل لينكولن , وروزفليت , ومحتوياً على إرشادات تدريجية عملية ليساعدك على أن تستغل القوة الهائلة للإقناع لصالحك...
قطعأً أنت متحمس لهذا المنهج الجميل....
ومع فن الإقناع ـ وهو كتاب يحمل هذا العنوان ـ للكاتب المشهور هاري ميلز المدير التنفيذي لشركة التدريب والإستشارات الدولية وأحد المنظرين في هذا العلم والبارعين في التفاوض ـ نتعلم سوياً وحصرياً لمنتديات الحصن النفسي وسوف :
• ينتصر المتحدثون على من يعاديهم من المستمعين .
• يروج التجار لبضائعهم الراكدة .
• يحقق من يعملون في مجال التسويق النجاح لما يسوقون له .
• يشن محترفي الدعاية والإعلان والعلاقات العامة حملاتهم الدعائية .
• يقوم التنفيذيون بالتفاوض حول اتفاقيات win-win الربح المشترك .
• يروج المد راء أفكارهم لكبار التنفيذيين .
• يقنع الموظفون رؤساءهم بأن يزيدوا مرتباتهم .
• يؤثر المحامون بمرافعاتهم على المحلفين المتشككين في قضية ما .
• يحضى الساسة بثقة الناخبين .
• يحقق من يقوم بجمع التبرعات أرقاما قياسية فيما يجمعون من تبرعات .
• يقوم الباعة ببيع منتجاتهم للمشترين الذين يرفضون الشراء وسيقومون بأكثر من ذلك
فهل أنتم مستعدون يا أخوتي ....!!!!
ما هو الإقناع ؟
الإقناع هو عملية تغيير أو تعزيز المواقف، أو المعقدات أو السلوك.
وتنقسم استجابتنا لرسائل الإقناع إلى قسمين:
ـ بعد تفكير.
ـ دون تفكير
فحينما نكون مفكرين ننصت بكل عناية إلى ما يقوله المقنع، ثم نقوم بقياس ميزات ومساوئ كل زعم وننقد الرسالة من حيث منطقيتها وتوافقها، وإذا لم يرقنا ما نسمع نطرح الأسئلة ونطلب مزيداً من المعلومات، وحينما نكون مفكرين يتحدد مدى إقناع الرسالة على حسب وقائع الحالة.
أما حينما نستجيب للرسائل دون وعى، فإن عقولنا تكون مغلقة بصورة آلية ولا يكون لدينا الوقت والحافز والقدرة على الإنصات بحرص، لذا فإننا بدلا من اعتمادنا على الحقائق والمنطق والدليل في اتخاذ الحكم نقوم باختصار ذهني، ونعتمد على غرائزنا لتمنحا مفتاح.
ولنأخذ إحدى المحاورات التليفزيونية بين رجلين من السياسيين كمثال، فإذا كنت في حالة التفكير، فإنك سوف تقوم بالإنصات بكل عناية لكل من الطرفين، ثم تحكم بناء على مناقشة القضايا ونوعية الدليل.
أما إن كنت في حالة اللاوعي، كما لو كنت مشاهداً أثناء اصطحاب أصدقائك، فإنك تعتمد على الدلالات البسيطة، وبالمثل فأن الايعازات التي تؤثر علينا في جميع المواقف المشابهة لهذا هي: جاذبية المتكلم، وردود انفعالات أصدقائنا والمرح والغبطة أو الألم المرتبطين بقبول أدلتهم.
طريقا الإقناع:
أطلق عالما النفس ريتشارد بيتي وجون كاسيبو على الطريقتين الفكرية واللافكرية اسم المركزية والطرفية، ويقوم ملتقى الرسالة في حالة الطريقة المركزية بالتفكير في الرسالة بتحليل جميع الأسباب المنطقية والأدلة التي قدمتها بتدبر.
أما في حالة الطريق الطرفي، فلا يمضى مستقبل الرسالة سوى قليل من الوقت للتفكير في محتوى الرسالة، ويقوم العقل باتخاذ قرار مفاجئ، ويوعز إلى المتلقي بقول نعم أولا ، وغالبا ما تكون هذه القرارات الفجائية متخذة بدافع العاطفة ، ويعتمد فيها المتلقي على الدلالات البسيطة أو الإيماءات
طريق الإقناع للمستمع :
ــ محاور الاقتناع بعد التفكير :
هناك حافز للإنصات والتقييم
هناك مشاركة كبيرة
يقوم بتدبر المعلومات بإيجابية
يزن المزايا والمساوئ
يستخدم العقل والمنطق
يتمتع بتغيير موقفه دائما ولا يتأثر بالتغييرات الأخرى
محاور الاقتناع دون تفكير :
يفتقر إلى الحافز أو القدرة على الإنصات
هناك مشاركة منخفضة
يستخدم التفكير السلبي ويتخذ قرارات فجائية
لا يستخدم الأدلة المضادة ولا يبحث عن دلالات الإقناع
لا يستخدم التحليل العقلي إلا قليلاً ويندفع وراء غريزته وعواطفه
يتمتع بتغيير موقفه لوقت قصير، ويغير رأيه بسهولة.
قام أستاذ الإدارة تشارلز مارجريسون بتحديد أربعة نماذج للمحادثة, حيث حينما يحاول الناس التأثر على بعضهم البعض.
نماذج الإقناع:
يطلق الأستاذ تشارلز على أول هذه النماذج اسم نماذج الإقناع, وفية يحاول أحد الطرفين إقناع الطرف الآخر بتبني الموافقة على موقفة. ينجح الطرف المؤثر في إقناع الطرف الآخر بالانتقال لمواقفه أو موقفها.
منتدى الحصن النفسي
هدية المقال: كتاب فن الإقناع سيكولوجية جديدة للتأثير للكاتب هاري ميلز
